Banka çalışanları arasında stresi bol olan personel grupları arasında satış departmanlarında çalışanlar da söylenebilir. Banka çağrı merkezlerinde bulunan satış biriminde görev yapan bu kişiler pazarlama departmanına bağlı olarak çalışırlar.
Banka Satış Elemanları Ne İş Yapar?
Banka çağrı merkezlerinde çalışan satış personelleri çalıştıkları bankanın ürün ve hizmetlerini tanıtmak, pazarlamasını yapmaktan ve satışını sağlamaktan sorumludurlar. Daha önce bu alanda deneyim sahipleri arasından işe alınabilen satış personellerinin deneyimsiz olanları da işe alım sırasında tercih edilebilir.
İş başladığı andan itibaren bir banka satış elemanının hedefi ve planı nasıl daha fazla satış yapabileceği üzerine olmalıdır. Bu konuda gerekli donanıma sahip olmak satış personelinin performansını artırır. Satış personelleri genel olarak maaş ve prim sistemi ile çalışırlar. Yani satışta çalışan bir banka personeli işini ne kadar iyi yaparsa o kadar çok kazanır.
Banka satış departmanı çalışanları kendisine verilen hedefler doğrultusunda satış gerçekleştirmek durumundadır. Peki, bu hedefleri tutturmak zor mudur? Bazı püf noktaları bilindiği sürece satış performansının artması hiç de zor değildir. Satış personeli çalıştığı bankanın ürün ve hizmetlerini en ince ayrıntısına kadar tanımak zorundadır. Bu bilgiler hangi müşteriye neyin satılacağı konusunda yol gösterir. Bir ürünün yanlış müşteriye anlatılması sadece zaman kaybıdır.
Banka çalışanı satış departmanında görevliyse mutlaka diğer bankaların ürün ve hizmetleri ile ilgili bilgi sahibi olmalıdır. Bu, çalışana diğer bankaların müşterileri ile konuşurken avantaj sağlar, ikna etmelerini kolaylaştırır. Banka personeli satışçılar hedef kitlelerinin kimler ve hangi kişi grupları olduğunu doğru planlamalıdır. Her bankacılık ürünü her müşteriye satılamaz. Kimin neye ihtiyacının olabileceğini bilmek zaman kazandırır, portföy artışı sağlar.
Müşterileri Doğru Anlamak
Banka çalışanlarının pozisyonları ne olursa olsun müşterileri doğru anlamak asli görevleridir. Ancak bir satışçı müşterisini kesinlikle doğru anlamalıdır. Doğru anlaşılamayan bir müşteri o ürün yüzde 100 onun için olsa bile satışa gitmez.
Banka satış pazarlama çalışanları iş planlamaları sırasında potansiyel müşterilerini demografik ve fiziksel özelliklerine göre ayrıştırmalıdır. Demografik özellikler cinsiyet, yaş, gelir durumu olarak bilinirken; kişilerin fiziksel özellikleri kişisel zevkleri, sosyal davranış biçimleri olarak tanımlanır. Mevcut müşterilerin bunlara göre ayrıştırılması ikinci satışlar için önemlidir. Mevcut müşteri portföyünden elde edilen demografik ve fiziksel bilgilerden yola çıkılarak yeni müşteri grupları tanımlanabilir. Bu kişilere ulaşılarak elde edilen bilgiler doğrultusunda ürünler sunulabilir.
Telefon bankacılığı satış departmanında görevli banka çalışanlarının konuştukları kişinin o ürüne ihtiyacı olup olmadığını konuşmanın ilk birkaç dakikasında anlaması, ihtiyacı olmaması durumunda alternatif ürünlere geçmesi gerekir. Banka çalışanları satış yaptıkları ve satın aldığı üründen memnun olan her müşteriden referans olabileceği bir kişinin iletişim bilgisini isteyebilir. Bu telefonda satışlarda da, birebir müşteri ziyareti ile yapılan satışlarda da uygulanabilecek bir yöntemdir.
Bir ürün ya da hizmeti satın alan müşteri diğer ürün ve hizmetler için de potansiyel alıcıdır. Yeni satışlar için mutlaka daha önce satın almış müşterilerden başlanmalıdır. Banka çalışanları konuştukları ya da ziyaret ettikleri müşterileri doğru bir iletişim kurarlarsa o müşterinin ihtiyaç halinde kendisine geri dönmesini sağlayabilirler. Bunun sağlanması için ziyaretlerde iletişim bilgisinin bırakılması gerekir.